Essa é uma dúvida comum entre gestores satisfeitos com suas vendas nos marketplaces. A questão parece simples, mas revela dilemas profundos sobre crescimento, controle e futuro do negócio digital. Ao longo dos meus anos como especialista em marketing digital, e hoje atuando como CMO na Selia Full Commerce, vi cenários em que a manutenção do modelo trouxe conforto, e riscos invisíveis.
O conforto das vendas atuais e o perigo da zona de acomodação
Quando o e-commerce vai bem em marketplaces, a sensação predominante é de segurança. As vendas entram diariamente, a estrutura está conhecida e os processos, na maioria das vezes, já estão ajustados. Honestamente, entendo esse apego. Muitas vezes, alguns líderes me dizem: “Se já vendo bem, por que mudar o que funciona?”. Sempre paro um segundo, respiro e decido mostrar outro lado dessa moeda.
- O mercado digital evolui rápido demais.
- O que garante vendas agora pode se tornar sua “armadilha” adiante.
- Estratégias estáticas perdem força ano após ano.
“Ficar onde está pode significar perder o que ainda não conquistou.”
Mas por que repensar o modelo faz sentido até para quem vende bem?
Riscos de concentrar o negócio em um só canal
Poucas pessoas refletiram sobre isso a fundo. E confesso que já vi negócios quase ruírem da noite para o dia por dependerem de um único canal. Vou destacar aqui os riscos mais relevantes desse cenário:
- Dependência de regras e taxas do marketplace: Qualquer mudança na política pode cortar parte da sua margem de lucro, limitar seu acesso ao cliente e até mesmo suspender suas operações.
- Imagem da sua marca diluída: O cliente compra do marketplace, não diretamente da sua empresa. Você perde oportunidades de fidelização.
- Competição por preço: Em marketplaces, o preço vira destaque. Sua margem é pressionada diariamente e, em geral, terão sempre alguém disposto a vender mais barato.
- Falta de controle do relacionamento com o cliente: Você dificilmente tem acesso real aos dados e à jornada do consumidor. Isso limita ações de retenção e estratégias avançadas de comunicação e personalização.
Não se trata de deixar de usar marketplaces, mas de construir alternativas que garantam futuro e crescimento saudável. Da mesma forma, empresas com presença digital faturam, em média, 20% a mais do que aquelas sem atuação online.
Por que criar ou fortalecer canais próprios?
Eu mesmo já auxiliei marcas conhecidas a mudarem esse foco. Quando mostrei que, segundo análise da FGV, e-commerces próprios têm margens de lucro 15% superiores na comparação com quem depende só dos marketplaces, a ficha caiu. Esse dado evidencia quão estratégica pode ser essa transição.
Veja alguns motivos para apostar em um canal próprio:
- Controle completo sobre branding e experiência do cliente.
- Liberdade para testar promoções, lançamentos e campanhas personalizadas.
- Possibilidade de construir e entender a base de clientes, com dados ricos para ações de retenção (um tema sobre o qual escrevi detalhadamente em retenção de clientes).
- Potencial para aumentar margem, minimizando taxas externas e tendo autonomia sobre o próprio negócio.
- Caminho para crescer de forma escalável e vender para públicos além daquele já alcançado nos marketplaces.
Segundo estudo recente da FGV, empresas que investem em mais de um canal de venda conseguem crescer até 30% em faturamento. Isso deixa claro o valor da diversificação.
Comparando margem, controle e potencial de crescimento
Quando consulto empresas no projeto Denis Strum, faço sempre um exercício simples: coloco lado a lado a evolução de empresas que internalizaram seu e-commerce com aquelas que se apoiaram só em marketplaces. O aprendizado parece óbvio, mas faz diferença na tomada de decisões dos gestores.
- Margem: Menos taxas, mais lucro. Canal próprio permite atuar sem as taxas dos marketplaces, garantindo mais dinheiro no caixa a cada venda.
- Controle: O site é seu. Você define desde layout até a jornada de compra, incluindo integrações inteligentes (como abordado no artigo sobre automação de e-commerce).
- Relacionamento: O cliente é da sua base, e estratégias de retenção, recompra e recorrência podem ser aplicadas sem limites externos.
Soma-se a isso o contexto brasileiro: 74% da população acessa a internet diariamente, ou seja, o público está disponível e busca ativa por experiências personalizadas.
Diversificação de canais: complementaridade que traz resultados
A transição nunca deve ser radical ou imediata. Afinal, abandonar um canal que já traz resultados sem planejamento é sinônimo de problemas. O caminho mais saudável, e que sempre recomendo no Denis Strum, é diversificar aos poucos, validando processos e aprendendo com cada etapa.
- Mapeie seus diferenciais, O que no seu produto pode se destacar em um canal próprio?
- Inicie testes, Lance uma pequena linha de produtos em site próprio, observe indicadores de conversão (um tema sempre relevante e aprofundado no guia de otimização de conversão).
- Otimize processos, Prepare o operacional para escalabilidade, principalmente o checkout (há um artigo detalhado sobre como aprimorar o processo de checkout neste conteúdo).
- Invista em marketing digital, Estratégias de aquisição, remarketing e retenção são melhor trabalhadas em canais próprios, conforme detalhei em estratégias de marketing digital.
- Amplie aos poucos, Aumente o investimento no canal próprio conforme resultados comprovarem a viabilidade e o alcance crescer.
Essa transição gradual permite aprender, minimizar riscos e, principalmente, respeitar processos já conhecidos, sem abandonar resultados atuais. Um ponto essencial é que há uma oportunidade imensa, pois 70% das pequenas empresas ainda não têm atuação digital, o que abre portas para crescimento sustentável e destaque frente à concorrência tradicional.
Conclusão
Já vi muitos negócios prosperarem ao repensar seu modelo de vendas, mesmo quando tudo parecia seguro e estável. O futuro do e-commerce passa pelo equilíbrio entre canais, controle da experiência e adaptação contínua. Só assim há crescimento real, proteção de margem e fortalecimento da sua marca.
Caso queira discutir um diagnóstico personalizado ou entender como fazer uma transição segura sem perder vendas, conheça mais sobre o projeto Denis Strum e descubra como podemos evoluir seu negócio digital juntos. Afinal, inovar é o melhor caminho para não ser surpreendido pelo futuro.
Perguntas frequentes
O que é mudar o modelo de e-commerce?
Mudar o modelo de e-commerce significa passar a operar de formas diferentes do padrão atual, como sair da dependência exclusiva dos marketplaces para vender também em canal próprio, investir em multicanais e criar uma estrutura mais autônoma e flexível.
Vale a pena mudar se já vendo bem?
Na minha experiência, sim. Mesmo com vendas consistentes, existem riscos em concentrar tudo em um só canal. Diversificar cria oportunidades de aumentar margem, melhorar relação com cliente e proteger o negócio contra mudanças externas inesperadas.
Quais são os benefícios de mudar o modelo?
Os benefícios principais são: mais controle da experiência do cliente, autonomia para testar estratégias, maior margem de lucro, construção de base própria de clientes e menor dependência das regras dos marketplaces.
Quando é a hora certa para mudar?
Mudar se torna urgente quando há sinais de estagnação, aumento de taxas, perda de controle sobre clientes ou mudanças nas regras dos marketplaces. Mas também pode ser feita de forma estratégica, antes de sinais de problema, pensando em crescimento futuro.
Como saber se meu modelo está defasado?
Alguns sinais de modelo defasado incluem: queda na margem de lucro, dificuldade em reter clientes, dependência excessiva de um canal só e limitação na personalização de produtos e comunicações. Um diagnóstico no estilo do projeto Denis Strum pode ajudar a identificar esses pontos.
