A cada ano, o debate entre manter as vendas exclusivamente em marketplaces ou investir em uma loja virtual própria ganha um novo capítulo. Em 2025, as empresas buscam respostas práticas e não apenas tendências passageiras. A escolha entre esses dois caminhos pode definir não só o presente das vendas online, mas a trajetória futura do seu negócio. Afinal, o que realmente compensa? Vale a pena depender só dos marketplaces, ou está na hora de diversificar?
O apelo irresistível dos marketplaces
Não dá para negar: marketplaces são sinônimo de grande audiência e fluxo constante de potenciais consumidores. Para muitos gestores, especialmente de pequenos e médios negócios, as vantagens principais costumam ser:
- Acesso imediato a milhões de usuários já ativos
- Visibilidade sem investimentos iniciais altos em marketing digital
- Logística e tecnologia integradas, poupando tempo e energia
- Simplicidade no processo de cadastro e gestão de produtos
Fácil começar. Difícil controlar.
Muitos empresários narram que tiveram os “primeiros mil pedidos” em marketplaces. Ali, o público está pronto para comprar e confia na plataforma. Conforme o E-Commerce Brasil aponta, taxas entre 10% e 25% sobre cada venda são o preço da participação. Basta separar seu estoque e ajustar a precificação.
Por que gestores optam só pelo marketplace?
Ao conversar com colegas do mercado ou ouvir relatos na consultoria, nota-se uma lógica recorrente:
- “Prefiro custos fixos baixos”
- “Não preciso me preocupar com tráfego ou tecnologia”
- “Consigo aproveitar a logística dos gigantes”
- “É só focar na venda e abastecimento, o resto já está pronto”
Não são argumentos fracos. Faz sentido, principalmente para quem está começando e não dispõe de uma estrutura de marketing digital madura.
As limitações do modelo dependente
No entanto, com o tempo, a dependência cria riscos reais e limita o crescimento. Alguns deles são pouco debatidos na empolgação inicial, mas logo aparecem:
- Margem apertada: as taxas elevadas corroem o lucro, dificultando reinvestimento
- Concorrência feroz: centenas vendem o mesmo item, a disputa vira preço baixo
- Risco regulatório: as regras mudam sem aviso; um ajuste no algoritmo pode afetar suas vendas da noite para o dia
- Zero controle do cliente: você desconhece quem compra, não constrói base de relacionamento e perde oportunidades de fidelização
Ainda existe a falsa sensação de estabilidade. O marketplace decide quem aparece, o que pode ser exibido e até mesmo se um produto será destacado ou não. “Sua loja” nunca é realmente sua.
Vender apenas em marketplace é como alugar uma barraca em feiras: fluxo alto, mas o dono do terreno sempre tem a última palavra.
Dados que mostram quando diversificar faz sentido
Diversificar para uma loja própria não é só para grandes empresas. Negócios de médio porte conseguem aumentar seu lucro com a construção de presença digital própria, conforme indicam dados do segmento de e-commerce.
Aqui entra a experiência de Denis Strum, especialista em estratégias digitais e CMO da Selia Full Commerce. Diversificar canais foi o “pulo do gato” em diversos projetos conduzidos para marcas expressivas. Normalmente, startups que migraram parte das vendas para lojas próprias aumentaram sua margem em até 18% no intervalo de um ano, sem perder o alcance que os marketplaces proporcionam.
Mas não só isso. O E-Commerce Brasil reforça que, especialmente para 2025, a combinação de ambos é a abordagem mais vantajosa, permitindo equilíbrio entre controle e escala.
Margem de lucro e autonomia
Nada aumenta tanto a competitividade de uma operação quanto controlar sua margem. Com loja própria, as taxas de intermediação quase desaparecem. A precificação pode ser flexível, oferecendo kits, brindes e pagamentos parcelados conforme seu público deseja.
O relacionamento com o cliente deixa de ser terceirizado. É possível investir em estratégias de marketing digital, construir seu próprio fluxo de tráfego, criar um clube de benefícios ou campanhas personalizadas por e-mail.
O canal direto fortalece a marca, constrói recorrência e abre portas para decisões mais ousadas.
“Quem conhece o próprio cliente tem poder de decisão no próprio negócio.”
Escalabilidade e riscos escondidos
Escalar vendas significa vender mais sem aumentar custos de forma proporcional. No marketplace, escalar muitas vezes exige baixar preços, entregar mais por menos. Mas em uma loja própria, o crescimento pode vir de branding, inovação em produto, experiência digital diferenciada, caminhos menos dependentes de preços agressivos.
É aí que os riscos do modelo dependente ficam claros:
- Marketplace altera uma taxa? Lá se vai sua previsibilidade financeira.
- Muda o algoritmo? Perde destaque no catálogo e o faturamento cai.
- Picos de concorrência? O preço despenca, reduzindo ainda mais sua margem.
Além disso, há um risco intangível: nunca saber de fato quem é a sua audiência. Os dados só chegam filtrados.
Como planejar a transição para loja própria
Ao longo dos anos, Denis Strum acompanhou empresas que fizeram a transição de forma gradual e segura. O segredo raramente está na ruptura brusca ou abandono do marketplace, mas sim num processo de 4 passos:
- Mapeie sua base atual: Entenda quais produtos têm mais saída e avalie se esse público buscaria seu site próprio.
- Desenvolva sua plataforma: Opte por uma solução enxuta e funcional. Comece simples, mas invista em boa experiência de compra. Inspire-se em iniciativas de loja e e-commerce próprios que simplificaram a jornada de compra.
- Crie tráfego qualificado: Seja com anúncios, redes sociais ou conteúdo, busque os primeiros acessos ao site. Aqui, personalize toda a comunicação. Um bom começo pode vir da análise dos fatores que influenciam a decisão de compra online.
- Integração dos canais: Utilize o marketplace como trampolim. Crie ações para convidar clientes a conhecer sua loja própria, seja via embalagem, pós-venda ou mini brindes.
Ganhos de médio prazo: resultado prático
Ao longo de 12 a 18 meses, empresas que combinaram marketplace com loja própria viram:
- Margem de lucro subir gradativamente
- Base de clientes fidelizados crescer
- Diminuição da dependência de regras alheias
- Possibilidade de criar valor para a marca
Ferramentas de automação em lojas próprias podem potencializar ainda mais esses resultados, conforme apresentado em projetos de e-commerce automatizado.
“Diversificar canais é ganhar controle, previsibilidade e, principalmente, liberdade.”
Considerações finais: qual é o melhor caminho em 2025?
Em 2025, seguir somente pelo marketplace parece confortável, mas limita o potencial real do negócio. Para quem deseja construir presença sólida, aumentar margem e ter relacionamento direto com seus clientes, investir em loja própria é o passo inevitável. Isso não significa abandonar os marketplaces, mas sim usá-los como aliados, e não como base única.
Denis Strum defende no projeto a importância do diagnóstico detalhado, traçando estratégias de marketplace e e-commerce próprio em conjunto, para que o negócio cresça com sustentabilidade e inovação.
Se você busca romper barreiras e profissionalizar sua operação digital, agora é o momento. Conheça as soluções e consultorias do projeto Denis Strum para transformar o seu e-commerce em uma potência digital de verdade.
Perguntas frequentes sobre marketplace e loja própria
O que é marketplace e loja própria?
Marketplace é uma plataforma que reúne milhares de vendedores e consumidores em um só lugar, funcionando como um shopping virtual. Já a loja própria é o seu espaço digital exclusivo, com marca, comunicação e experiência controlados por você.
Vale a pena vender só em marketplace?
Depende do estágio do negócio. No começo, pode ser interessante por facilitar o acesso a muitos compradores. Mas a longo prazo, depender apenas dos marketplaces limita lucros, relacionamento com o cliente e autonomia sobre as vendas.
Quais as vantagens da loja própria?
A loja própria oferece mais autonomia, margens maiores, personalização da experiência e construção de relacionamento direto com o cliente. O controle das informações e da base de dados ajuda a criar estratégias para crescer com mais estabilidade.
Marketplace ou loja própria, qual é melhor?
A estratégia mais eficiente em 2025 é usar ambos de forma integrada. O marketplace traz volume e público, enquanto a loja própria garante controle, margem e fidelização. Juntas, as duas estratégias maximizam resultados.
Quais custos cada opção envolve?
Marketplaces cobram taxas de 10% a 25% sobre as vendas e, em alguns casos, tarifas de anúncios. Na loja própria, há custos iniciais de tecnologia, marketing, hospedagem e manutenção, mas a margem por venda costuma ser maior, pois não há intermediação.
